Continuando con la serie en la que divulgamos los contenidos impartidos en el programa formativo internacional Emprende Soft, hoy Eva Conesa –Directora Comercial en Extra Software- nos habla de las técnicas para ese difícil objetivo de las empresas: vender. Extra Software, en su programa para emprendedores iberoamericanos, destaca sobre todo el desarrollo de proyectos, para los que la fase final –y esencial- es vender el producto:
Cuando nos ponemos a pensar sobre cómo vender tu producto o servicio, nos vienen a la cabeza los pasos tradicionales del PLAN DE MARKETING:
- INVESTIGACIÓN DE MERCADO, con una metodología bien programada.
- ESTUDIO DE LA COMPETENCIA: identificación, mercado al que me dirijo, segmentación del mismo, etc.
- ANÁLISIS DE PRODUCTO, qué identidad y características tiene, que beneficio, definición de una estrategia a adoptar (calidad, especiales características técnicas, su innovación, que sea un producto elitista o lo contrario de masas,…), el ciclo de la vida del producto y las políticas de precio.
- Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN por los que vamos a vender nuestro producto.
Pero vender tu producto es mucho más, la primera reflexión la deberíamos realizar cuando estamos creando el producto. MARKETING se tiene que encargar de que haya una innovación, que el producto satisfaga las necesidades de sus futuros clientes, y si es posible que exceda las expectativas de los futuros usuarios.
Para vender tu producto no basta con un buen producto
Una vez creado ese producto y que haya sido testeado, tenemos que prepararnos para realizar un correcto LANZAMIENTO. Todavía hay empresas que se creen que con hacer un buen producto vale, cuando en realidad esto es como mucho el 50% del trabajo. La otra mitad es de verdad hacer llegar el mismo a nuestros clientes potenciales, conseguir que se conozca, se pruebe, que guste y se produzca un efecto amplificador entre los clientes.
Tenemos que elegir muy bien las palabras para los mensajes a enviar, qué se va a decir y cómo
Después para vender tu producto deberás pensar en el MARKETING DIRECTO o COMUNICACIÓN DIRECTA: el foco principal debe estar en el cliente, y no hay que decirle lo bonito que es el nuevo producto, sino las utilidades y beneficios que va a obtener.
Preparar un PLAN DE PUBLICIDAD, con especial hincapié en que la publicidad online y offline esté coordinada.
La publicidad indirecta también vende tu producto
Acciones de RR.PP. Como sabemos todos, en la publicidad pagas por aparecer en los medios normales y/o digitales. Sin embargo, en este caso es la publicidad indirecta que recibas por el interés periodístico que puedas generar alrededor del nuevo producto. El “core” es el nuevo producto: su innovación, aplicaciones, utilidades, beneficios, etc…. Sin embargo, esto es lo más difícil de conseguir, porque aunque el lanzamiento de tu nuevo producto sea lo más importante dentro del universo de tu empresa, puede que fuera de ese universo carezca de todo tipo de interés.
No perdamos de vista las REDES SOCIALES: Twitter, Instagram, LinkedIn y Facebook son las grandes estrellas, pero cada vez hay más y en función de tu público objetivo tienes que pensar a qué redes sociales acudir. En definitiva, tú tienes que estar donde esté tu público objetivo y hoy en día las redes sociales son el gran amplificador de muchos lanzamientos de nuevos productos. Igualmente es necesario invertir en un BLOG nutrido por buenos comunicadores, en el que poder publicar contenidos de interés para nuestros futuros clientes.
¿Y tu WEB, está preparada? Nuestro mundo es ya 100% Internet, por lo que el 99% de los productos que lanzamos son productos de Internet. Pero aunque tu caso no sea este, siempre hay que hacer una parada especial para reflexionar sobre cómo vas a posicionar y comunicar tu nuevo producto en Internet.
Redes Sociales y Blog no comercializan directamente. Por último pero no menos importante, el MATERIAL DE APOYO COMERCIAL. El EQUIPO COMERCIAL y de Atención al Cliente son los soldados de cualquier empresa. Para vender tu producto son críticos. Puedes dejarle con las armas básicas y confiar en su habilidad y pericia o dotarles de todo tipo de herramientas.
El trabajo de seguimiento de venta
Posteriormente al lanzamiento, el trabajo continúa, porque hay que establecer métricas que midan los resultados y nos ayuden a tomar decisiones. Hay que realizarlo con paciencia, porque es un tema complejo y no olvidar que muchos de los grandes éxitos de lanzamientos de productos han sido en colaboración con otras empresas.
Y, por supuesto, nunca deberíamos olvidar que todo esto hay que hacerlo enfocado al cliente y con una perspectiva de creatividad. Si falta ese “toque mágico” todo el trabajo para vender tu producto no servirá de nada, o hacemos las cosas con ilusión o el fracaso está más que asegurado.
