La Inteligencia Artificial (IA) lo está transformando todo, desde la forma en que las empresas se relacionan con sus clientes, hasta la gestión del talento de sus empleados, la optimización de sus operaciones y el desarrollo de nuevos productos y servicios digitales. Existen numerosos estudios que demuestran que las corporaciones que están apostando más decididamente por la IA, lideraran su sector en la próxima década. Comenzamos una serie de cuatro artículos en los que te hablamos de IA para PYMES. Hoy, Inteligencia Artificial para mejorar las ventas.
CONTENIDOS
¿Qué es la Inteligencia Artificial?
La Inteligencia Artificial para PYMES
Usos de la Inteligencia Artificial para mejorar las ventas
1. Conocimiento del cliente
2. Predicciones de ventas
3. Detectar nuevos clientes potenciales
4. La personalización de la venta
5. Asistentes de ventas con Inteligencia Artificial
6. Vendedores virtuales con mucho “feeling”
La IA está presente cada vez más en nuestro día a día. Por ejemplo, “Siri”, el asistente de voz de Apple, o las recomendaciones de películas y series de Netflix adaptadas a cada usuario, son dos buenos ejemplos de cómo la IA está ya presente en nuestra vida diaria.
En el futuro, es muy posible que cada proceso, cada producto o cada puesto de trabajo sean redefinidos mediante el uso de la IA. Pero, ¿De qué hablamos exactamente cuándo nos referimos a la Inteligencia Artificial?, ¿Qué utilidad tiene en los negocios? Y sobre todo, ¿Tiene sentido aplicar la IA para PYMES?
¿Qué es la Inteligencia Artificial?
La IA es una mezcla de analítica avanzada y automatización que permite sustituir o complementar las decisiones humanas utilizando una serie de algoritmos. Es capaz de tomar decisiones con un alto porcentaje de éxito, casi el 96%, cuando la persona tiene una media de un 66% en su porcentaje de acierto. Sus posibilidades son infinitas, adaptándose a cualquier programa que consiga que un ordenador realice una tarea que antes hacía un ser humano.
La Inteligencia Artificial para PYMES
Aunque son las grandes empresas las que más están apostando por esta tecnología, los pequeños negocios como comercios y restaurantes, también han empezado a usarla. Si existen datos que pueden conocerse en tiempo real, la velocidad en la toma de decisiones podría jugar un papel importantísimo y utilizar la IA, marcar una gran diferencia.
A la hora de decidir si merece la pena implementar la IA en un negocio pequeño o mediano, hay que analizar si existen tareas que se repiten constantemente y así saber si usar IA tiene sentido. Conviene recordar que la IA puede tener diferentes niveles, desde una IA muy sencilla que programa una máquina para que realice siempre la misma tarea, hasta una IA más sofisticada, que puede parecerse a la inteligencia humana y no necesita mucha programación pues es capaz de aprender por sí misma.
En el mercado existen herramientas de implantación de IA muy variadas, algunas tan solo exigen una pequeña adaptación y otras que son mucho más complejas.
Los expertos recomiendan que, antes de decidir implementar un programa de Inteligencia Artificial en una PYME, la empresa se fije un objetivo de negocio. ¿Qué quiero conseguir con esta tecnología? Puede ser, por ejemplo, sacar una mayor rentabilidad a los clientes o reducir el stock o los costes, pero las ideas tienen que estar claras inicialmente. Tampoco debemos olvidar que la IA necesita datos. La empresa debe disponer de datos, obtenidos previamente de forma automatizada, para que los algoritmos puedan aprender en base a dicha información. Si la PYME no cuenta con ese flujo de datos, la Inteligencia Artificial no puede funcionar.
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Usos de la Inteligencia Artificial para mejorar las ventas
Actualmente, son muchas las aplicaciones de la Inteligencia Artificial que permiten el aumento en las ventas de productos o servicios. A continuación, explicaremos algunos de sus usos más importantes:
1. Conocimiento del cliente
La Inteligencia Artificial es la mejor tecnología que existe para poner orden en la ingente cantidad de datos sobre clientes que almacena cualquier PYME. Cuando el volumen de datos es suficientemente grande, los resultados son sorprendentes, pues se pueden detectar patrones repetitivos que no seríamos capaces de observar de otra forma. La clave es contar con tantos datos históricos como sea posible, ya que las predicciones se basan en procesar esos datos e identificar cualquier señal que revele la causa del comportamiento de un cliente: su última visita a nuestra página web, su historial de compra o factores personales, como el tiempo del que dispone o el nombre de su equipo favorito de fútbol.
Un mejor conocimiento del cliente nos ayuda a adelantarnos a sus necesidades, ofreciéndole justo lo que necesita en cada momento y evitando enviarle cualquier información que no le resulte relevante.
2. Predicciones de ventas
Si podemos anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes, podemos hacer mejores predicciones de ventas. La Inteligencia Artificial sirve para mejorar las ventas, porque utiliza modelos mucho más eficientes, ya que se basan en históricos, datos del pasado, para trabajar en el futuro.
El siguiente paso es la prescripción de estrategias para vender más. La Inteligencia Artificial te hace recomendaciones sobre cómo vender más en base a las predicciones, es decir, cómo vas a conseguir mejores resultados basándote en el análisis de datos.
3. Detectar nuevos clientes potenciales
La Inteligencia Artificial puede detectar segmentos de clientes que no son los tradicionales en una empresa determinada. Por ejemplo, clientes que son veganos, asiáticos o que le gustan los coches deportivos. Este tipo de segmentos hubieran permanecido invisibles con la analítica tradicional. Por eso la IA descubre muchas oportunidades en nuevos mercados.
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4. La personalización de la venta
Los datos disponibles le permiten a la Inteligencia Artificial personalizar la oferta en base a lo que el cliente pueda necesitar. Como sabemos lo que un cliente va a necesitar, podemos ayudarle a hacer la compra. Así, aumentando el nivel de satisfacción de un cliente, se consiguen mejores ventas y una mayor fidelización. El cliente siente que es mejor aconsejado en el momento de la compra.
Los patrones de recomendaciones, como los que utilizan las plataformas de streaming para destacar los contenidos más adecuados para cada usuario en base a sus visualizaciones, están resultando ser muy eficientes en el mundo de las PYMES, siendo otra de las aplicaciones más importantes de la Inteligencia Artificial en la actualidad.
5. Asistentes de ventas con Inteligencia Artificial
Otro de los usos más extendidos de la Inteligencia Artificial para mejorar la ventas hoy en día, es apoyarse con asistentes virtuales o chatbots, que replican o aumentan lo que podría hacer un agente comercial. Se está empezando a usar en todo tipo de sectores comerciales, especialmente cuando se trabaja con productos complejos en los que la IA puede ayudar a los clientes a entender el producto y a tomar mejor la decisión de compra. Se trata de una tecnología que es capaz de dialogar con el usuario, entendiendo qué necesita y aportarle sus recomendaciones. Se trata de un proceso que emula un dialogo humano y se hace por escrito, a través de un chatbot en el que se intercambian mensajes o fotos.
Detrás de esta tecnología está la Inteligencia Artificial que reconoce el lenguaje natural del cliente, determina qué quiere el usuario cuando le hace una pregunta y entiende cuál es la mejor respuesta que puede dar. Muchas veces, en caso necesario, la IA es capaz de cerrar todo el proceso de venta o poner al cliente en contacto con un agente comercial, si así lo prefiere el consumidor. La IA asegura de que el cliente está bien informado en el ciclo de preventa.
Otro factor positivo que se está detectando en relación con el uso del chabot, es que las personas cuando hablan con máquinas parece que tienden a expresarse con mayor libertad. Y, sobre todo, no se sienten obligados a seguir con una conversación cuando dejan de estar interesados en aquello que se les ofrece.
6. Vendedores virtuales con mucho “feeling”
Una tecnología de Inteligencia Artificial para mejorar las ventas muy especializada en cada negocio son los llamados asistentes virtuales. Son capaces de mejorar la atención de una persona real, ya que pueden adaptarse incluso a la personalidad de su interlocutor. Si se llevan a las plataformas de recomendación, obviamente al final se produce un impacto de mejora en las ventas y también en la fidelización. Esto es consecuencia de introducir la emotividad en la comunicación.
No es igual hablar de tú que hablar de usted, o de utilizar una voz masculina o femenina. La capa emocional en las relaciones máquina-persona, se basa en identificar exactamente qué parámetros de la comunicación, frases, palabras concretas, mensajes, etc. conectan mejor con cada persona adaptando el mensaje comercial en función de su carácter.
Y estos son seis de los principales usos de la Inteligencia artificial para mejorar las ventas. En el próximo artículo hablaremos de oportunidades que el marketing con Inteligencia Artificial ofrece a las PYMES.
